¿Es posible captar nuevos clientes a través de redes sociales?

Si nuestro objetivo del despacho a corto plazo es vender más servicios, las redes sociales no son la solución. Para captar es mucho más eficaz acudir a otras herramientas de marketing.

La estrategia en redes, por lo tanto, se debería enfocar en generar vínculo, afinidad, compromiso (lo que llamamos engagement), principalmente entre los ya clientes de la empresa, pero sin olvidarnos de a aquellos que ya nos conocen, pero aun no son clientes (los que están tomando la decisión de compra).marketing jurídico

Existe una gran falta de formación y cultura digital y empezamos a bucear en las redes sin tener a priori una estrategia definida y sin haber analizado si dichas redes van a ser la mejor manera de alcanzar nuestros objetivos corporativos. Todo esto ha llevado a que las redes estén sobrevaloradas. Pensábamos que servían para todo. Y nada más lejos de la realidad!!

Las redes sociales son muy efectivas para determinadas cosas, pero para otras (vender) existen mejores opciones. Las posibilidades de seguir a una empresa en redes sociales se multiplican cuando has tenido una experiencia positiva previa como cliente. Y es que si lo pensamos realmente ¿a cuantas empresas seguimos en redes porque ya las conocíamos (éramos o habíamos sido clientes) y a cuantas otras porque las hemos visto en la red?

Dependiendo del momento exacto en el que se encuentre nuestra relación con el cliente, las redes van a ser mas o menos efectivas. Así podríamos resumir:

Si no nos conocen: Las redes sociales pueden ayudarnos a dar a conocer nuestro despacho aunque existen otros canales mas efectivos.

Si ya han oído hablar de nosotros: en este punto las redes sociales empiezan a ganar peso y es cuando la combinación de redes sociales + contenidos + determinadas campañas de email, empieza a ser realmente efectiva generando el engagement que lleve a la posterior venta.

Si se encuentran en el momento de decisión de compra: las redes sociales son un canal de recomendación no de conversión directa. Empujan a la compra, pero esa compra si sucede, sucederá fuera del canal.

Momento de la fidelización: es aquí donde tenemos la oportunidad de fidelizar a los usuarios que han tenido una primera experiencia positiva con nosotros, y de tratar de convertirlos en fans que amen nuestra marca.

Por tanto, antes de decidir el presupuesto a destinar a redes sociales, les recomiendo que tengan claro que pueden esperar de esa inversión. Si bien es cierto, que tener perfiles activos y dotarlos de un contenido de calidad nos va a generar tráfico hacia nuestra web (siempre que este bien enlazado), y ya solo por eso, puede merecer la pena el esfuerzo; también lo es que cuanto más claro tengamos para que sirven, menos desengaños nos llevaremos y mejor podremos diversificar y enfocar nuestras estrategias.

DECÁLOGO DE PHILIP KOTLER (adaptado)

Hoy he querido traerles este decálogo de Philip Kotler, reconocido mundialmente como la mayor autoridad y padre del Marketing moderno, que he adaptado para que sea comprensible por las empresas que ofrecen servicios jurídicos y que espero nos haga reflexionar acerca de las bases y funcionamiento de nuestros despachos.

  1. Los despachos no pueden ofrecer estabilidad laboral. Solamente los clientes pueden.
  2. Hay 3 clases de empresas (despachos): aquellas que hacen que las cosas ocurran; aquellas que esperan que las cosas ocurran; y aquellas que se sorprenden por lo que ha ocurrido.
  3. Cada vez mas los clientes eligen a los abogados sobre la base del valor a largo plazo, no de la historia a largo plazo.
  4. La función del marketing es convertir las necesidades sociales en oportunidades lucrativas.
  5. La mejor manera de predecir el futuro es inventarlo.
  6. Poseer una ventaja competitiva es como tener un revolver en un duelo con navajas.
  7. Si no estás sirviendo al cliente, tu tarea es servir a alguien que lo está haciendo.
  8. Las visiones requieren de una estrategia, la estrategia requiere de un plan.
  9. El único centro de ganancias es el cliente.
  10. Un servicio jurídico no es un servicio a menos que se venda. Caso contrario es solamente una pieza de museo (humo).

5 motivos por los que fracasan las alianzas de despachos

Hoy Diario la Ley, publica mi artículo 5 MOTIVOS POR LOS QUE FRACASAN LAS ALIANZAS DE DESPACHOS. Espero les resulte interesante, sobre todo a aquellos despachos que están pensando en llevar a cabo una alianza estratégica con otro despacho.

marketing jurídicoEl entorno económico actual y la globalización de los mercados empuja a los abogados a la asociación. Se trata al fin y al cabo de sumar fuerzas, crecer o simplemente sobrevivir complementando nuestra actual estructura para poder seguir siendo competitivos.

Toda actividad empresarial conlleva retos y riesgos, sin embargo, la probabilidad de fracaso puede ser menor si existe una estrategia previa consensuada y un compromiso de los socios con la misma.

Dicen que el primer paso para superar cualquier obstáculo es la aceptación del problema, y es que debemos ser conscientes de que en el camino encontraremos múltiples obstáculos a la hora de coordinar cualquier proceso de asociación.

Ya sea a pequeña o gran escala (asociación de colegas para formar una marca o grandes alianzas de despachos), lo cierto es que los abogados tienen a asociarse para optimizar gastos, acceder a mejores clientes, a nuevos mercados, ofrecer mas y mejores servicios a sus clientes habituales o potenciales, o simplemente para crear una imagen de marca que siempre vende más que el abogado individual. Da igual si esa asociación o alianza se produce entre 4 colegas o entre dos despachos ya consolidados, lo cierto es que cuando este tipo de asociaciones fallan, siempre suele ser por los mismos 5 motivos que pasamos a analizar de cara a que si usted esta pensando en enfrentarse a un proceso de este tipo, lo afronte con pie firme y sepa donde puede fallar.

alianzas de despachos

10 cuestiones a tener en cuenta en la Fusión de Despachos

Es difícil garantizar el éxito de un proceso de fusión de despachos si no se aborda como un proceso complejo que, normalmente, aunque pueda ofrecer resultados visibles a corto plazo, no sabremos si realmente ha resultado o no un éxito hasta pasados 3-4 años en que veamos sus efectos e implantación real.

La fusión ha de realizarse desde una perspectiva multisectorial y teniendo en cuenta una serie de pautas para que, tanto a nivel interno como externo, se convierta en una ventaja para nuestro equipo y también para nuestros clientes.

A continuación les acompaño un artículo que hoy me publica Diario la Ley en el que recojo 10 claves a tener en cuenta en un proceso de este tipo.

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¿Son los despachos online el futuro de la abogacía en España?

negocios-online-de-exitoLos despachos buscan nuevos nichos de mercado y sin duda uno de ellos es el cliente con escasos recursos económicos. Por eso desde el comienzo de la crisis han aflorado en España multitud de despachos que tratan de cubrir ese nicho de clientela: el del ciudadano que necesita un asesoramiento jurídico low cost.

Además aunque este último año las expectativas sobre la recuperación son más bien optimistas entre los despachos, estos siguen siendo más que conservadores en sus políticas de gastos. Por eso se tiende a crear modelos de negocio que gracias a un fuerte control del sus costes consigan abaratar el precio de sus servicios y cubran las necesidades de una buena parte de la población que no puede asumir los honorarios de un despacho tradicional cuando les surge la necesidad de asesoramiento jurídico.

Pero no hay que olvidar de que hablamos de un servicio diferente al que ofrece el despacho tradicional.

Seguir leyendo documento completo.

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Marketing Jurídico, ayer, hoy y siempre

La evolución de los despachos de abogados en el último siglo ha sido tan intensa que merece la pena hacer un breve repaso por los hitos que han marcado su desarrollo hasta llegar donde ahora nos encontramos, y así comprender mejor los pasos que han tenido que dar para sobrevivir y competir en el actual mercado de los servicios legales.

A principios del S.XX, los despachos eran negocios unipersonales que se componían de un abogado, un secretario y en el mejor de los casos un pasante. El abogado llevaba todo tipo de casos porque su formación era generalista. Como el acceso a la Universidad solo estaba reservado a unos cuantos privilegiados, la competencia escaseaba y así las cosas, la única publicidad necesaria era, como mucho, la inserción de una placa en la puerta del despacho. Además la capacidad técnica del abogado y las soluciones que ofrecía jamás se Marketing Jurídicocuestionaban porque el abogado era alguien mucho mas preparado que el resto de los mortales. ¡Quien hubiera vivido en esos tiempos, pensarán muchos!

Ya en los años 20 con la incipiente actividad empresarial que se empezaba a gestar en España, surge la necesidad de asesoramiento en ese campo, fundamentalmente en el ámbito mercantil y fiscal, lo que se intensifica aun más en la década de los 30 con la II República. Ya los años 50 con la entrada en vigor de la Ley de Sociedades Anónimas, después la Ley de Sociedades de Responsabilidad Limitada, el nuevo Impuesto de Sociedades y un panorama jurídico-político lleno de cambios legislativos, traen consigo nuevas oportunidades para los despachos porque sus clientes precisan cada vez más, un asesoramiento integral.

La anticipación a las necesidades del cliente y la influencia de los consejos jurídicos en las decisiones empresariales empiezan a generar en la década de los 60 un modelo de negocio hasta ahora desconocido: los primeros despachos de los negocios.

La proclamación de la Constitución Española por su parte trajo consigo cambios revolucionarios, la transición política y la apertura de nuestro país al exterior ofrecieron a los clientes y por ende a sus abogados oportunidades sin precedentes de expansión. En 1985 la entrada de España en la Comunidad Económica Europea marca el inicio de una imparable internacionalización de los profesionales, momento en el que además ya prácticamente todo el mundo tiene acceso a la universidad.

Las empresas extranjeras y también los despachos empiezan a poner sus miras en España y aterrizan aquí los primeros despachos multinacionales. Ya no estamos solos y las reglas del juego cambian. Tenemos que adaptarnos si no queremos que nos coman la merienda.

Por su parte los despachos españoles ponen su punto de mira en mercados emergentes como Latinoamérica o Portugal a través de múltiples fórmulas de asociación e incluso apertura de oficinas propias, que deberían de ser objeto de análisis a parte en otro artículo. Seguir leyendo documento completo.

marketing jurídico

 

Despachos de abogados y medios de comunicación (estrategia)

Para la mayoría de potenciales clientes, la imagen que tienen de la firma es esencial y repercute en la decisión de contratar o no nuestros servicios; por ello debemos dedicar el esfuerzo promocional que requiere crear esa buena imagen dentro de nuestro mercado, pero no nos olvidemos: hay que hacerlo de manera planificada y adecuándonos a unos objetivos realistas y alcanzables, así como a nuestras posibilidades económicas y humanas.

La competencia hoy en día es brutal y comunicar a los potenciales clientes lo que hacemos, cuáles son nuestras especialidades, las ventajas de trabajar con nosotros, si crecemos o si fichamos a un nuevo especialista en nuestro equipo, si obtenemos algún tipo de reconocimiento, etc., resulta necesario para que sepan claramente qué se les ofrece. Si no se lo contamos ¿quién lo va a hacer por nosotros?

Cuando alguien necesita contratar un servicio jurídico, investiga y se informa para tomar la decisión adecuada. Entonces, ¿por qué no aprovechar esta necesidad de información para potenciar nuestro negocio? A través de la comunicación, los despachos, al igual que cualquier otra empresa, tienen una forma más de difundir y potenciar su mensaje y de decir: estamos aquí, somos buenos en esto o aquello.

Pero ¿estoy diciendo que añadamos a nuestro presupuesto una partida para hacer publicidad? No, no estoy diciendo eso. Veamos pues lo que propongo.

estrategia de marketing

Plan de Acción para el 2014

Es una realidad que la falta de previsión nos suele hacer reaccionar a golpe de impulsos o a medida que se amontonan las propuestas publicitarias y de promoción en nuestro buzón de correo electrónico.

Por eso el objetivo de este artículo es animar a todos los despachos, por muy pequeños que sean, a que dediquen un par de horas ahora que el año comienza para reflexionar y echar cuentas sobre cuanto se van a gastar en el 2014 en acciones de marketing.

Marketing Jurídico

¿Cuando es recomendable la captación?

atención al clienteSeguro que muchos dirán: ¡siempre!

Pues yo creo que no siempre, de hecho en la mayoría de los despachos consolidados, es más interesante llevar a cabo una buena campaña de fidelización antes que una de captación.

Y es que la captación tiene un coste necesario bastante alto, mucho mayor que la fidelización. Es preciso invertir recursos económicos y horas de nuestros profesionales en que los potenciales clientes nos conozcan y, una vez nos conozcan, confíen en nosotros. Estos son los requisitos previos mínimos para que un nuevo cliente contrate nuestros servicios.

Se preguntarán, entonces, ¿con qué otras fórmulas, aparte de la captación, cuentan los despachos de abogados para incrementar sus beneficios?. Para mí, apostando por la fidelización de los clientes actuales que ya nos conocen y ya confían en nosotros.

Pero a pesar de que fidelizar a los clientes sea siempre más fácil y rentable, no siempre es la estrategia más adecuada. Existen dos casos en que es claramente más adecuado llevar a cabo una campaña muy activa de captación de clientes:

  • Cuando se trata de un despacho de nueva creación.
  • Cuando el despacho se encuentra en una etapa de crecimiento embrionaria en cualquiera de sus manifestaciones: abre nuevas oficinas, va a lanzar o potenciar unnuevo departamento o área de negocio o necesita reorientar su cartera hacia segmentos diferentes de los actuales.

¿Ustedes que opinan? ¿Se les ocurre algún caso más?

Cómo beneficia la crisis la gestión de los despachos

marketing jurídicoLa actual coyuntura económica y los nuevos comportamientos de los clientes están obligando a los despachos a acometer nuevas políticas para controlar costes y priorizar estrategias. Este análisis incluye desde estructuras de honorarios a servicios o estructura de personal.

Basta ya de elucubraciones acerca de si la crisis va a acabar este año, el siguiente o dentro de cuatro. La realidad es que nadie sabe cuándo por fin vamos a salir de esta. Y es que, diagnosticar el pasado es muy fácil; sin embargo, son pocos los que optan por proponer salidas viables para superarla y salir reforzado en vez de lamentarse.

Hoy, seis años después del comienzo del declive, creo que es un buen momento para analizar cómo ha afectado la crisis a nuestros despachos: ¿ha ayudado la crisis a cambiar la cultura corporativa de los despachos, a implementar nuevas estrategias y, en definitiva, a hacerlos más competitivos?

La mayoría de mis clientes cuentan cómo han tenido que reducir sus tarifas para seguir conservando su cartera de clientes y que entrasen asuntos. Los clientes exigen más por menos, y los despachos se preguntan ¿se volverá a pagar más cuando acabe la crisis? ¿Cuál es la postura que debemos de adoptar ante semejante situación?

Siga leyendo.

¿Reputación o notoriedad? ¿En qué invierto mi presupuesto para el 2013?

Si reconocemos que la notoriedad y la reputación son importantes para nuestro despacho, conocer las herramientas que el marketing ofrece para mejorarlas será verdaderamente crucial.

Seguramente a estas alturas estarán ya cansados de oír hablar a los responsables de marketing del diseño de estrategias y acciones para alcanzar los objetivos de notoriedad y reputación en el despacho. Pero ¿por qué somos tan insistentes en el uso de estos términos? ¿Dónde está el matiz o diferencia entre uno y otro? ¿De qué estamos hablamos exactamente?

Si tiene interés en leer el resto del artículo pinche aquí.

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Cómo afrontar una guerra de precios

En época de grave crisis, tanto particulares, empresas como instituciones, miran con lupa su partida de gastos y mientras tanto los despachos se han lanzado a una guerra de precios por conseguir el cliente.

La mayoría de despachos han tenido que reducir sus tarifas los últimos años para poder seguir conservando la afluencia y entrada de asuntos. Esto además lleva implícito que el cliente se ha acostumbrado a las nuevas tarifas legales, y todos se preguntan ¿volverá el cliente a pagar más por el mismo servicio cuando acabe la crisis? ¿Cómo afronto la situación hoy y mañana? ¿Qué debo hacer?

Los despachos que operan en España y que crecieron hasta 2007 junto con sus clientes en las grandes operaciones corporativas se han visto obligados, desde la llegada de la crisis y con la paralización del mercado, a reconvertir estructuras, ajustar honorarios y hacer frente a la reducción de ingresos. Y todo con tal de mantener su activo principal: sus equipos.

Muchos socios me cuentan como el número de pagos fallidos que acompaña a las insolvencias de algunos de sus clientes se ha multiplicado los últimos tres años. Otros se quejan de como la mayoría de sus clientes están tratando de alargar los plazos de pago, por lo que hay que dedicar más horas a la gestión de cobros y ajustar honorarios.

El momento actual no es fácil, lleva más de tres años sin serlo, la crisis global está provocando muchos cambios en la sociedad, en el mundo de los negocios y, cómo no, también está afectando al sector legal.

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Herramientas para un despacho en tiempos de crisis: sistemas de control financiero

Los cambios que se han ido produciendo en el entorno y en el modelo de gestión de la empresa española desde 1980 han propiciado una progresiva profesionalización de dicha gestión.

Los despachos de abogados tambien pueden beneficiarse de las ventajas de profesionalizar su gestión utilizando sistemas de control financiero. Estas herramientas facilitan la formulación de los objetivos específicos para cada uno de los diferentes departamentos, la medición contable del resultado de cada área, la asignación de incentivos y la toma de decisiones correctivas para mejorar el funcionamiento interno y la posición competitiva del despacho. (Artículo publicado en Diario Jurídico. Junio 2010).

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