¿Es posible captar nuevos clientes a través de redes sociales?

Si nuestro objetivo del despacho a corto plazo es vender más servicios, las redes sociales no son la solución. Para captar es mucho más eficaz acudir a otras herramientas de marketing.

La estrategia en redes, por lo tanto, se debería enfocar en generar vínculo, afinidad, compromiso (lo que llamamos engagement), principalmente entre los ya clientes de la empresa, pero sin olvidarnos de a aquellos que ya nos conocen, pero aun no son clientes (los que están tomando la decisión de compra).marketing jurídico

Existe una gran falta de formación y cultura digital y empezamos a bucear en las redes sin tener a priori una estrategia definida y sin haber analizado si dichas redes van a ser la mejor manera de alcanzar nuestros objetivos corporativos. Todo esto ha llevado a que las redes estén sobrevaloradas. Pensábamos que servían para todo. Y nada más lejos de la realidad!!

Las redes sociales son muy efectivas para determinadas cosas, pero para otras (vender) existen mejores opciones. Las posibilidades de seguir a una empresa en redes sociales se multiplican cuando has tenido una experiencia positiva previa como cliente. Y es que si lo pensamos realmente ¿a cuantas empresas seguimos en redes porque ya las conocíamos (éramos o habíamos sido clientes) y a cuantas otras porque las hemos visto en la red?

Dependiendo del momento exacto en el que se encuentre nuestra relación con el cliente, las redes van a ser mas o menos efectivas. Así podríamos resumir:

Si no nos conocen: Las redes sociales pueden ayudarnos a dar a conocer nuestro despacho aunque existen otros canales mas efectivos.

Si ya han oído hablar de nosotros: en este punto las redes sociales empiezan a ganar peso y es cuando la combinación de redes sociales + contenidos + determinadas campañas de email, empieza a ser realmente efectiva generando el engagement que lleve a la posterior venta.

Si se encuentran en el momento de decisión de compra: las redes sociales son un canal de recomendación no de conversión directa. Empujan a la compra, pero esa compra si sucede, sucederá fuera del canal.

Momento de la fidelización: es aquí donde tenemos la oportunidad de fidelizar a los usuarios que han tenido una primera experiencia positiva con nosotros, y de tratar de convertirlos en fans que amen nuestra marca.

Por tanto, antes de decidir el presupuesto a destinar a redes sociales, les recomiendo que tengan claro que pueden esperar de esa inversión. Si bien es cierto, que tener perfiles activos y dotarlos de un contenido de calidad nos va a generar tráfico hacia nuestra web (siempre que este bien enlazado), y ya solo por eso, puede merecer la pena el esfuerzo; también lo es que cuanto más claro tengamos para que sirven, menos desengaños nos llevaremos y mejor podremos diversificar y enfocar nuestras estrategias.

¿Cuando es recomendable la captación?

atención al clienteSeguro que muchos dirán: ¡siempre!

Pues yo creo que no siempre, de hecho en la mayoría de los despachos consolidados, es más interesante llevar a cabo una buena campaña de fidelización antes que una de captación.

Y es que la captación tiene un coste necesario bastante alto, mucho mayor que la fidelización. Es preciso invertir recursos económicos y horas de nuestros profesionales en que los potenciales clientes nos conozcan y, una vez nos conozcan, confíen en nosotros. Estos son los requisitos previos mínimos para que un nuevo cliente contrate nuestros servicios.

Se preguntarán, entonces, ¿con qué otras fórmulas, aparte de la captación, cuentan los despachos de abogados para incrementar sus beneficios?. Para mí, apostando por la fidelización de los clientes actuales que ya nos conocen y ya confían en nosotros.

Pero a pesar de que fidelizar a los clientes sea siempre más fácil y rentable, no siempre es la estrategia más adecuada. Existen dos casos en que es claramente más adecuado llevar a cabo una campaña muy activa de captación de clientes:

  • Cuando se trata de un despacho de nueva creación.
  • Cuando el despacho se encuentra en una etapa de crecimiento embrionaria en cualquiera de sus manifestaciones: abre nuevas oficinas, va a lanzar o potenciar unnuevo departamento o área de negocio o necesita reorientar su cartera hacia segmentos diferentes de los actuales.

¿Ustedes que opinan? ¿Se les ocurre algún caso más?