Video Marketing, tendencia 2023

Los videos de contenido se han convertido en una herramienta muy útil para llegar a nuestro público objetivo, incluso a aquel que todavía no conoce nuestra marca. Además, se ha podido ver como alrededor del 80% de los compradores decidieron comprar después de ver un vídeo de la marca. Esto significa que este tipo de formato se está convirtiendo en una parte esencial para lograr la conversión y para acompañar al cliente en el proceso.

Uno de los principales motivos por los que el vídeo se ha convertido en un formato tan importante para las empresas es que su consumo ha aumentado, especialmente durante y tras el confinamiento por la pandemia. Esto ha provocado que muchos consumidores busquen información online sobre el servicio que van a contratar antes de efectuar la compra, una información que prefieren en vídeo antes que en otros tipos de formato.

En los despachos de abogados, aunque siempre más lentos en nuevas tendencias, tampoco nos quedamos atrás y cada vez utilizan más los videos como herramienta para comunicarse con su público objetivo, ya sea a través de redes sociales, de su web corporativa, newsletter, etc.

Empecemos por el principio: ¿qué es una presentación en vídeo?

Una presentación en vídeo es una forma de comunicación con nuestro público objetivo en la que la información se transmite mediante vídeo.

Los formatos habituales de presentación en vídeo son, entre otros, presentaciones de diapositivas pre-grabadas, tutoriales o charlas inspiradoras con posibles soluciones o novedades jurídicas.

Cómo tiene que ser una buena presentación en vídeo

¿Te he convencido ya de las bondades de realizar tu video de consejos jurídicos? Manos a la obra.

Primero piensa el tema, los ejemplos y el público objetivo. Es probable que ya te hayas hecho una idea de lo que quieres tratar en la presentación, pero ponerlo por escrito puede serte útil:

1. Objetivo de la presentación: qué quieres transmitirle al público con el vídeo.
2. Enfoque: ¿a quien va dirigido?, ¿qué lenguaje vas a usar para que te entiendan?, y qué asuntos tratarás para que se entienda el concepto.
3. Recursos: qué ejemplos compartirás para ilustrar los conceptos más importantes.

Si ya tienes la idea clara ha llegado el momento de la acción y aquí también hay ciertos aspectos generales que conviene tener en cuenta:

• Define las expectativas: aprovecha la introducción para dejar claro lo que se espera conseguir, ya sea con un índice o anticipando el contenido de la sesión.

• Controla el tiempo: no hagas una presentación en vídeo más larga de la cuenta.

• No te limites solo a las diapositivas: si las diapositivas aportaran todo el valor, bastaría con enviarle un PDF al público. Pregúntate qué valor añades al contenido si lo presentas.

• Hazla variada: rompe la monotonía y cambia de ritmo a intervalos adecuados.

• Asegúrate de que el audio y la imagen sean de calidad: te interesa que el público se fije en el mensaje, no en la calidad del vídeo.

• Convierte los puntos más importantes en algo tangible: usa historias, anécdotas, casos de éxito, preguntas y ejemplos para ilustrar los conceptos clave y despertar el interés de los espectadores.

• Y por último, no vuelvas a empezar desde el principio si algo no sale perfecto: los errores durante la grabación se pueden quitar después editando el vídeo.

Por último recuerda, con un vídeo nuestro público objetivo puede obtener mas información en menos tiempo, y le resultará mucho más ameno que cualquier otro formato de informe o artículo, si lo presentas de una forma atractiva y llamativa.

Estar mas cerca del cliente: la asignatura pendiente de los despachos de abogados

Sorprende que solo el 46% de los abogados dice tener encuentros periódicos con sus clientes con el fin de identificar nuevas necesidades

Hace solo 4 días, Lefebvre ha presentado su Estudio de Confianza en el sector legal y del asesoramiento profesional.
 
El objetivo ha sido analizar qué efectos ha tenido la pandemia en la contratación de servicios jurídicos. ¿Cuál es el nivel de confianza actual de los clientes en el sector legal? o ¿cómo puede ayudar la innovación en la recuperación de la confianza en nuestro sector?.
 
Y es que la crisis que ahora parece llega a su fin, ha obligado a los despachos a lanzarse hacia la transformación digital a marchas forzadas, también a la flexibilización en las formas de trabajar y de ofrecer asesoramiento. Esto ha supuesto que los despachos hayan tenido que trabajar más en el incremento de la confianza con el cliente para suplir la distancia que la propia pandemia ha impuesto.

En el informe, se señalan 5 ejes fundamentales para la construcción de la confianza: Transparencia, Cercanía real con el cliente, Flexibilidad y Adaptación, Valor Añadido Real y por último Costes y Procesos Eficientes.

También se incide en la idea de que, para fomentar la confianza del cliente, deben olvidarse los antiguos modelos de relación opacos y centrarse en promover una relación basada en un modelo más honesto, de información más transparente y compartida.
 
La digitalización nos proporciona herramientas con las que poder trabajar esta confianza. ¿cómo? Compartiendo mas información con el cliente, adaptando nuestro servicio a lo que realmente espera y realizando seguimientos constantes a través de una comunicación multicanal.

Y es que la comunicación continuada se revela como un aspecto clave en la mejora de las relaciones con el cliente, pues asombra el dato de que solo el 46% de los abogados dice tener reuniones periódicas con sus clientes a el fin de identificar nuevas necesidades. Claramente este es un aspecto en el que hay un amplio margen de mejora.

“las empresas, despachos y asesorías jurídicas abandonen el área de confort. La pandemia y la transformación digital han afectado mucho al concepto tradicional del servicio y los abogados y despachos profesionales, las empresas, deben demostrar agilidad y un alto nivel de adaptación a las nuevas necesidades, tecnologías y a los cambios constantes del entorno y del cliente.”.

José Ángel Sandín, CEO de Lefebvre

A continuación quiero compartir algunos de los resultados que arrojaron este interesantísimo informe.

Fuente: Lefebvre

STORYTELLING, MI ALIADO A LA HORA DE LLEGAR AL CLIENTE

¿Qué es el storytelling?

El storytelling es una modalidad de marketing de contenidos que se basa en contar historias en torno a una marca y sus servicios.

Su objetivo es potenciar una marca para vender más productos o servicios. Pero… ¿en qué consiste?
Se trata de conectar con el consumidor, despertando sus sentimientos y emociones, ¿cómo? utilizando algunas técnicas narrativas a través de varios canales (un blog, redes sociales, plataformas de vídeo e nuestra web).

La idea es escribir de manera persuasiva sin caer en la monotonía (bastante frecuente por cierto, en los despachos de abogados). Olvídense de escribir como si estuviéramos haciendo una demanda, nuestro público no quiere saber de artículos de una ley ni de lo que dice la jurisprudencia. Nuestro publico lo que quiere es entender de una manera sencilla cómo puede resolver o prevenir sus problemas legales.
Utiliza la empatía.

El storytelling funciona en dos planos: por un lado el racional, la parte más lógica, y por otro el instintivo, la parte que abarca las emociones de las personas. Por eso su uso ayuda a crear vínculos duraderos entre el despacho y sus clientes.

Los clientes ya no solo buscan información, buscan experiencias positivas y que sus abogados conecten con ellos a nivel emocional. Por eso a la hora de redactar un artículo, siempre podemos optar por redactarlo desde una perspectiva mas emotiva. Usando este estilo de redacción y dejamos de lado los textos planos que no empatizan con nadie, podremos generar una relación de confianza y fidelidad con nuestros lectores.

Es un hecho probado que las historias nos fascinan y que tienen un poder de atracción difícilmente superable por otras técnicas. ¿Por qué? Pues porque así es como mejor captamos el mensaje.

Lo fundamental es redactar una historia que sea convincente para que así enganche a nuestro público, para ello una buena idea es hacer referencia (sin dar nombres) a anécdotas concretas que nos hayan sucedido en nuestro día a día en el despacho a la hora de resolver los problemas de algún cliente. Es decir el mensaje que lancemos debe basarse en la experiencia. Además, la historia debe tener una moraleja, nos debe enseñar algo. Por último, la simplicidad y la brevedad siempre es un plus. Menos es más.

Tu artículo, la historia, tiene que atraer, provocar o remover a su lector, si consigues eso y el tema le interesa, querrá seguir sabiendo mas al respecto.

Por último, te toca compartirla.

Como siempre ocurre en marketing de contenidos, crear la historia es solo la mitad del proceso. Es fundamental contar con una buena estrategia de difusión para alcanzar al mayor número posible de potenciales clientes. Esta estrategia dependerá del formato de la historia y de los canales usados por tu despacho.

Consistencia de la marca: qué ventajas ofrece y como conseguirla.

La coherencia de la marca es la clave para ganar la confianza del cliente e incrementar el retorno de la inversión.

La marca es hoy en día crucial para todos los despachos, pero es mucho más que colores, rótulos bonitos o un logotipo elegante. La marca transmite a la gente que haces y sobre todo cómo lo haces, que estás a la altura de lo que prometes, y muestra la personalidad de tu firma; es al fin y al cabo el maquillaje para tu imagen pública.

Lo primero que deberemos de trabajar es la coherencia.

La coherencia de la marca consiste en mostrar los mismos mensajes tanto a través de las personas que la representan (socios, abogados, personal administrativo) como a través de todos los elementos visuales que la representan, en cada cartel, dossier, folleto, publicidad o contenido online.

Pero ¿Por qué es tan importante la coherencia de la marca?

Piensen en una de las marcas de ropa deportiva más grandes del mundo. Ven el dibujo de su logo y aunque no lo ponga inmediatamente piensan en Nike, ¿verdad?

Asocian Nike y su logotipo porque han sido consistentes con él y nosotros los espectadores hemos visto su marca distintiva en cada ropa que producen, en cada cartel, anuncio, tienda.

Una marca es lo que más recordará la gente sobre su empresa, por lo que debe ser identificativa, fuerte y coherente si desea causar una impresión duradera.

El objetivo debería ser que los clientes sientan que pueden recomendar sus servicios a sus amigos y familiares, o vuelvan a contratar sus servicios cuando le vuelvan a necesitar. Esto en marketing se llama fidelización.

Hay estudios que demuestran que, si su marca se mantiene constante, su empresa debería aumentar el 33% su crecimiento.

Las personas contratan servicios en firmas con las que se conectan y que se sienten auténticas. Es difícil conectarse con una firma que no tiene una apariencia consistente.

Además, trabajar para una firma consistente repercute directamente en la moral de su equipo.

Entonces, ¿como podemos dar consistencia a nuestra marca?

1º Establezca un protocolo para el uso de la marca en el despacho

El protocolo recogerá todo lujo de detalles sobre historia del despacho, sus valores, cultura corporativa, la manera en la que su equipo se dirige al cliente o los diferentes elementos de marketing que deben usar en sus comunicaciones.

Una vez establecido deberemos velar por su cumplimiento.

Es un documento central que todos los miembros del despacho deben conocer y usar al crear materiales de marketing o representar a su firma. Cada nuevo empleado deberá de conocer nada mas entrar el protocolo de su firma.

2º Proporcione a su equipo los recursos de marca

Piense en el material de marketing que verán sus clientes. Ya sean pequeños artículos en redes sociales o documentos técnicos, los recursos de marca deben de mantenerse consistentes para no confundir al cliente.

Proporcione a su equipo cosas básicas como la tipografía que debe de usar, el manual de identidad corporativa para que conozca como y de que manera utilizar las variaciones de logo, paletas de colores.

Suele ser útil crear plantillas de marca para ahorrar tiempo y mantener un alto nivel de consistencia en el envío de presupuestos, propuestas de servicios, facturas, informes, etc.

3º Cuide cada mensaje, cada contacto

Muchos despachos suponen que un logotipo y un sitio web son suficientes para tener una marca consistente y atractiva, que tener una web bonita es suficiente para brindar una excelente experiencia al cliente.

Piensen en el viaje típico que recorre su cliente cuando le conoce. ¿Podría ser algo así?:

1. Encontró su sitio en las redes sociales
2. Visitó su web
3. Quizás se suscribió a su newsletter
4. Acudió a un desayuno de negocios que usted organizó
5. Y luego acabó comprando

Si en las 4 primeras paradas de ese viaje el cliente no encuentra una marca consistente, es poco probable que suceda la esperada contratación de sus servicios.

Los clientes son inteligentes: si hay un tweet fuera de lugar que no se ajusta a su marca, será ese en el que más se fijen.

Trabajar la marca aumentará el número de clientes que se interesen por ella. Una marca consistente es la que genera confianza y sin confianza no hay compra.

6 pasos para crear tu Plan de Marketing en Redes Sociales

Todos tenemos claro que si queremos seguir el impulso del mercado y no quedarnos atrás en lo que las nuevas formas de comunicación se refiere, tenemos que cuidar la imagen online de nuestro despacho y por ende la presencia de éste en redes sociales. ¿Pero por donde empezamos?

En este artículo os voy a dar 6 claves para crear vuestro propio Plan de Marketing Online:

• Realiza una auditoría de tus Redes Sociales:

Analiza la situación actual de tus perfiles en redes sociales para mejorar, actualizar y reenfocar tu presencia en ellas. Incluidos aquellos perfiles que abrimos hace no se cuantos años, en no se que red y de los que ni siquiera nos acordamos de las claves…. Todo cuenta y todo es un potencial escaparate de nuestro negocio. Cuidemos todos los detalles, si no queremos dar una mala imagen en la red.

• Establece objetivos para tu presencia en Redes Sociales:

Responde a las siguientes preguntas: ¿A quien quiero llegar? ¿Qué redes frecuenta ese público objetivo? Una vez obtengas respuesta a estas preguntas estás en disposición de:

1. Definir los canales y crear tus perfiles en esas redes sociales. También deberás diseñar cual va a ser tu estrategia en cada uno de ellas, según el perfil de clientela (cliente final, referenciador, difusor, etc.) que te vayas a encontrar allí.
2. Establecer objetivos. Pero OJO! estos objetivos deben de ser SMART, esto quiere decir: específicos, medibles, alcanzables, realistas y en definidos en el tiempo.

• Conoce tu público.

Debes de conocer a fondo tu público objetivo para crear contenidos que les resulten interesantes, que se ajusten a sus necesidades jurídicas, que puedan entender y así les guíen hacia la conversión (la contratación de tus servicios).

• Investiga a la competencia.

Analiza cuales son las palabras clave por las que esta pujando tu sector y haz un seguimiento regular para tener datos efectivos que te ayuden a reenfocar tu estrategia en google.

Inspírate en los casos de éxito de otros despachos y escucha a tus seguidores actuales para seguir mejorando.

• Crea un calendario de contenidos.

El calendario debe ser realista y se debe de respetar siempre. La idea es, por un lado mejorar la gestión en equipo de dichas publicaciones y por otro maximizar el impacto de estas en la red.

Es importante que alguien, ya sea interno o externo, lleve el control y gestión de todo este trabajo.

• Haz controles y ajusta tu estrategia.

El seguimiento, control y análisis mensual de los resultados de nuestro trabajo, sirve para saber que estamos haciendo bien, que funciona y que no, que contenidos le gustan más o menos a nuestro público objetivo, donde debemos de mejorar y hacia donde tenemos que re-orientar nuestra estrategia dependiendo de los resultados que estas analíticas arrojen, así como de las circunstancias tanto internas como externas que hayan cambiado.

¿te animas a empezar el nuevo curso con un Plan de Marketing en redes?

Cualquier duda estoy a vuestra disposición.

¿Es posible captar nuevos clientes a través de redes sociales?

Si nuestro objetivo del despacho a corto plazo es vender más servicios, las redes sociales no son la solución. Para captar es mucho más eficaz acudir a otras herramientas de marketing.

La estrategia en redes, por lo tanto, se debería enfocar en generar vínculo, afinidad, compromiso (lo que llamamos engagement), principalmente entre los ya clientes de la empresa, pero sin olvidarnos de a aquellos que ya nos conocen, pero aun no son clientes (los que están tomando la decisión de compra).

Existe una gran falta de formación y cultura digital y empezamos a bucear en las redes sin tener a priori una estrategia definida y sin haber analizado si dichas redes van a ser la mejor manera de alcanzar nuestros objetivos corporativos. Todo esto ha llevado a que las redes estén sobrevaloradas. Pensábamos que servían para todo. Y nada más lejos de la realidad!!

Las redes sociales son muy efectivas para determinadas cosas, pero para otras (vender) existen mejores opciones. Las posibilidades de seguir a una empresa en redes sociales se multiplican cuando has tenido una experiencia positiva previa como cliente. Y es que si lo pensamos realmente ¿a cuantas empresas seguimos en redes porque ya las conocíamos (éramos o habíamos sido clientes) y a cuantas otras porque las hemos visto en la red?

Dependiendo del momento exacto en el que se encuentre nuestra relación con el cliente, las redes van a ser mas o menos efectivas. Así podríamos resumir:

Si no nos conocen: Las redes sociales pueden ayudarnos a dar a conocer nuestro despacho aunque existen otros canales mas efectivos.

Si ya han oído hablar de nosotros: en este punto las redes sociales empiezan a ganar peso y es cuando la combinación de redes sociales + contenidos + determinadas campañas de email, empieza a ser realmente efectiva generando el engagement que lleve a la posterior venta.

Si se encuentran en el momento de decisión de compra: las redes sociales son un canal de recomendación no de conversión directa. Empujan a la compra, pero esa compra si sucede, sucederá fuera del canal.

Momento de la fidelización: es aquí donde tenemos la oportunidad de fidelizar a los usuarios que han tenido una primera experiencia positiva con nosotros, y de tratar de convertirlos en fans que amen nuestra marca.

Por tanto, antes de decidir el presupuesto a destinar a redes sociales, les recomiendo que tengan claro que pueden esperar de esa inversión. Si bien es cierto, que tener perfiles activos y dotarlos de un contenido de calidad nos va a generar tráfico hacia nuestra web (siempre que este bien enlazado), y ya solo por eso, puede merecer la pena el esfuerzo; también lo es que cuanto más claro tengamos para que sirven, menos desengaños nos llevaremos y mejor podremos diversificar y enfocar nuestras estrategias.

¿Es el marketing contextual una herramienta apta para despachos?

En un contexto de progresiva saturación de los canales tradicionales del
marketing online y en el que los objetivos de venta no cesan, se nos presenta
el reto de buscar fórmulas alternativas para atraer a nuevos clientes. El marketing contextual es una de ellas. Se trata de mostrar el
contenido adecuado, a las personas correctas en el momento preciso.

¿queréis saber como?

El marketing contextual ofrece servicios de publicidad dirigida con base en los términos que recientemente hayamos usado en nuestras búsquedas en internet

El marketing contextual es una de las herramientas que se han convertido en un básico de la publicidad en internet.

Es el marketing que ocurre en el contexto en el que usuario tiene mas posibilidades de adquirir un producto o servicio, pues se adapta a la necesidad expresada en ese preciso momento por esa persona.

Consiste en colocar anuncios allí donde hay un contenido directamente relacionado con lo que se está ofreciendo, lo que asegura que el consumidor recibirá con interés el anuncio, pues al fin y al cabo no es mas que una información sobre algo que la red detecta que le interesa gracias al rastro que ha dejado con su navegación previa.

Continua leyendo este artículo de Marketing Contextual que hoy me publica Diario la Ley.

Como conseguir clientes satisfechos

Tener más y mejores clientes y alcanzar el éxito en la práctica profesional son objetivos comunes de los despachos profesionales pequeños y medianos y de todas las personas que ejercen una profesión liberal.

Para lograr un alto nivel de satisfacción entre los clientes, es necesario que los servicios respondan con precisión a sus necesidades, deseos y expectativas.

Y es que cuando el cliente nos contrata las expectativas que tenía puestas en nuestro despacho se enfrentan a las percepciones que finalmente recibe, y solo en el caso de que las percepciones igualen o superen a las expectativas, el cliente se irá satisfecho o muy satisfecho. Por eso el truco está en una buena gestión de las expectativas.

¿Como hacerlo? Sigue leyendo este artículo que hoy me publica La Revista Internacional de Derecho Práctico del Foro Jurídico Iberoamericano.

Descarga el artículo en PDF.

Marketing Experiencial: como generar impresiones duraderas en los clientes

Se calcula que los consumidores reciben al día 4.000 mensajes publicitarios y lo cierto es que empiezan a estar hartos. Se ven asediados por una publicidad cada vez más intrusiva y muchos ya han empezado a revelarse contra este acoso.

Lo que necesita el consumidor son experiencias de marca y esta necesidad está dando lugar a lo que se denomina el marketing experiencial, una disciplina que tiene como centro el cliente y sus campañas de marketing deben de suponer un beneficio significativo para este.

El objetivo es utilizar tácticas innovadoras para llegar al potencial cliente de forma creativa y convincente y así alcanzar el éxito, que no es otro que conseguir que éste se sienta realmente atraído por nosotros y no obligado a escucharnos.

Aprendamos más acerca del marketing experiencial para despachos.

10 Claves para hacer emails efectivos

Bloqueo de imágenes, filtros anti-spam, protección de datos… los emails tienen que superar muchas barreras antes de llegar a ser recibidos y leídos por sus destinatarios, sin embargo, se pueden superar las limitaciones y llamar la atención a pesar de todo.

El mail se ha convertido en una herramienta indispensable en nuestra forma de comunicación. Los datos son abrumadores:

• cada día en España se reciben 350 millones de mensajes por correo electrónico
• de media recibimos 23 correos por persona
• que se envían a 32 millones de direcciones de correo electrónico activas
• El 86,8% de los internautas disponen de e-mail y, de estos, el 84,6% declara que ha recibido información comercial en su buzón de correo.
• El 34,5% solo ha recibido la información que ha solicitado, el 32% ha recibido SPAM y el 18,1% ha recibido información no solicitada pero que no les molesta recibir. (fuente: red.es).

Estos datos no deberían sorprendernos, el correo electrónico no tiene actualmente competidor. Es mas barato y rápido que el correo convencional, menos intrusivo que el teléfono y mas manejable y extendido que el fax. A esto hay que sumar que puede ser consultado desde cualquier lugar y en cualquier momento, sólo es necesario un ordenador o dispositivo móvil.

Pero no son todo bondades, y es que precisamente esa facilidad de uso, hace que recibamos cada día tal cantidad de emails, que por una simple cuestión de economía y gestión de nuestro propio tiempo, borremos sin leer más de el 60% de los que recibimos.

Las características de un e-mail eficaz podrían resumirse en las siguientes.

1. Que pase los filtros anti-SPAM de los servidores de correo
2. Que el destinatario no lo borre inmediatamente
3. Que el destinatario abra el mensaje, lo lea y lo entienda
4. Y por último que reaccione positivamente frente al mensaje

Dicho esto, aquí os dejo 5 claves que considero básicas para tratar de asegurar la eficacia de un email:

1. Evitar diseñar el email desde el punto de vista del efecto visual. No todas las fuentes tipográficas son visibles en todos los ordenadores ni se pueden integrar en los emails. Además, los elementos más importantes del anuncio, como la oferta, los beneficios, las condiciones de protección de datos y otros elementos de privacidad, deben quedar fuera de los gráficos.
2. Dar formato a tu email.  No utilizar la negrita o cursiva en exceso. Evitar el subrayado, ya que puede confundirse con un enlace. Evitar las fuentes demasiado grandes (>30 pt) o demasiado pequeñas (<8 pt). Organizar el contenido en párrafos porque cada párrafo debería resolver una cuestión (quién/quiénes somos, qué ofrecemos, agradecimientos,…). Utilizar listas si tenemos que describir una serie de características, o pasos, porque así contenido será mucho más fácil de leer.
3. Recomiendo redactar las ventajas de la oferta en la zona superior del email, para que éstas puedan ser visibles en cualquier panel de vista previa, antes de que el email sea borrado.
4. Utilizar las etiquetas ALT (ALT-tags) para describir brevemente las imágenes. Algunos sistemas permiten descripciones más o menos extensas que llaman a ver la imagen.
5. Animar al receptor del email a guardar la dirección del remitente en su libreta de direcciones.
6. La dirección del remitente debe ser clara e identificable; así mismo, el asunto debe formular claramente la oferta, no sólo insinuarla.
7. Emplear herramientas de previsualización que permitan mostrar el mensaje en distintas aplicaciones de correo electrónico. También es conveniente chequear la apariencia de los emails en los programas de email móvil.
8. En la medida de lo posible debemos evitar añadir ficheros adjuntos a nuestro correo. Sobre todo si tienen un peso excesivo (mas de 1 o 2 MB). Si es necesaria la descarga de un fichero es mejor situar ese contenido en algún lugar de Internet y añadir un enlace al contenido para permitir que sea el usuario a voluntad quién realice la descarga.
9. Si vamos a realizar un envío masivo debemos asegurarnos de no enviar nunca en el campo To:/Para: toda una lista de correos ya que quedaran expuestas todas esas direcciones.
10. Y por último firma tus emails. La firma debe ser simple y constar de los elementos básicos: nombre, organización y algunos enlaces relevantes: nuestra página web, blog o nuestro perfil en alguna red social (si es relevante y adecuado en el contexto del email).

¿Son los despachos online el futuro de la abogacía en España?

Los despachos buscan nuevos nichos de mercado y sin duda uno de ellos es el cliente con escasos recursos económicos. Por eso desde el comienzo de la crisis han aflorado en España multitud de despachos que tratan de cubrir ese nicho de clientela: el del ciudadano que necesita un asesoramiento jurídico low cost.

Además aunque este último año las expectativas sobre la recuperación son más bien optimistas entre los despachos, estos siguen siendo más que conservadores en sus políticas de gastos. Por eso se tiende a crear modelos de negocio que gracias a un fuerte control del sus costes consigan abaratar el precio de sus servicios y cubran las necesidades de una buena parte de la población que no puede asumir los honorarios de un despacho tradicional cuando les surge la necesidad de asesoramiento jurídico.

Pero no hay que olvidar de que hablamos de un servicio diferente al que ofrece el despacho tradicional.

Seguir leyendo documento completo.

Marketing Jurídico, ayer, hoy y siempre

La evolución de los despachos de abogados en el último siglo ha sido tan intensa que merece la pena hacer un breve repaso por los hitos que han marcado su desarrollo hasta llegar donde ahora nos encontramos, y así comprender mejor los pasos que han tenido que dar para sobrevivir y competir en el actual mercado de los servicios legales.

A principios del S.XX, los despachos eran negocios unipersonales que se componían de un abogado, un secretario y en el mejor de los casos un pasante. El abogado llevaba todo tipo de casos porque su formación era generalista. Como el acceso a la Universidad solo estaba reservado a unos cuantos privilegiados, la competencia escaseaba y así las cosas, la única publicidad necesaria era, como mucho, la inserción de una placa en la puerta del despacho. Además la capacidad técnica del abogado y las soluciones que ofrecía jamás se cuestionaban porque el abogado era alguien mucho mas preparado que el resto de los mortales. ¡Quien hubiera vivido en esos tiempos, pensarán muchos!

Ya en los años 20 con la incipiente actividad empresarial que se empezaba a gestar en España, surge la necesidad de asesoramiento en ese campo, fundamentalmente en el ámbito mercantil y fiscal, lo que se intensifica aun más en la década de los 30 con la II República. Ya los años 50 con la entrada en vigor de la Ley de Sociedades Anónimas, después la Ley de Sociedades de Responsabilidad Limitada, el nuevo Impuesto de Sociedades y un panorama jurídico-político lleno de cambios legislativos, traen consigo nuevas oportunidades para los despachos porque sus clientes precisan cada vez más, un asesoramiento integral.

La anticipación a las necesidades del cliente y la influencia de los consejos jurídicos en las decisiones empresariales empiezan a generar en la década de los 60 un modelo de negocio hasta ahora desconocido: los primeros despachos de los negocios.

La proclamación de la Constitución Española por su parte trajo consigo cambios revolucionarios, la transición política y la apertura de nuestro país al exterior ofrecieron a los clientes y por ende a sus abogados oportunidades sin precedentes de expansión. En 1985 la entrada de España en la Comunidad Económica Europea marca el inicio de una imparable internacionalización de los profesionales, momento en el que además ya prácticamente todo el mundo tiene acceso a la universidad.

Las empresas extranjeras y también los despachos empiezan a poner sus miras en España y aterrizan aquí los primeros despachos multinacionales. Ya no estamos solos y las reglas del juego cambian. Tenemos que adaptarnos si no queremos que nos coman la merienda.

Por su parte los despachos españoles ponen su punto de mira en mercados emergentes como Latinoamérica o Portugal a través de múltiples fórmulas de asociación e incluso apertura de oficinas propias, que deberían de ser objeto de análisis a parte en otro artículo. Seguir leyendo documento completo.

 

Cómo poner en orden mi despacho y no morir en el intento: benditos protocolos

Cuando las estructuras profesionales se amplían, los despachos dejan de ser unipersonales y en ellos conviven diferentes profesionales, surge la necesidad de poner orden y concierto en el trabajo. Ni que decir tiene cuando nuestro despacho es un despacho consolidado por un equipo de profesionales más o menos extenso. En cualquier caso, será de gran ayuda tener implantados unos protocolos internos de gestión y de relación con el cliente.

Los protocolos de gestión pueden contener múltiples y diversos procedimientos, los más comunes se podrían agrupar en los siguientes bloques de contenido, que iremos viendo a lo largo de este artículo, pero lo más importante para que sean útiles y eficaces es que se adapten a las necesidades de nuestro despacho, como si de un traje a medida se tratase.

Cómo planificar la estrategia de comunicación de un despacho de abogados

Una de las principales actividades que el despacho tiene dentro de sus objetivos de marketing, es la de comunicarse de manera continuada con su público objetivo.

Esta comunicación debe realizarla, por un lado, de forma interna, dirigida a las personas que integran el equipo, y externa, enfocada al mercado al que se dirige que está compuesto por los clientes intermediarios, consumidores, prescriptores y organismos oficiales.

El objetivo que persigue la comunicación tanto interna como externa, es conseguir una imagen positiva y un clima adecuado para que se conozca su filosofía, los servicios que ofrece, así como los objetivos empresariales que persigue.

Como el tema es amplio y da para mucho, en este artículo que hoy me publica Lawyerpress, me centraré solo en la comunicación externa.

Aquí pueden descargarse el artículo completo.

Despachos de abogados y medios de comunicación (estrategia)

Para la mayoría de potenciales clientes, la imagen que tienen de la firma es esencial y repercute en la decisión de contratar o no nuestros servicios; por ello debemos dedicar el esfuerzo promocional que requiere crear esa buena imagen dentro de nuestro mercado, pero no nos olvidemos: hay que hacerlo de manera planificada y adecuándonos a unos objetivos realistas y alcanzables, así como a nuestras posibilidades económicas y humanas.

La competencia hoy en día es brutal y comunicar a los potenciales clientes lo que hacemos, cuáles son nuestras especialidades, las ventajas de trabajar con nosotros, si crecemos o si fichamos a un nuevo especialista en nuestro equipo, si obtenemos algún tipo de reconocimiento, etc., resulta necesario para que sepan claramente qué se les ofrece. Si no se lo contamos ¿quién lo va a hacer por nosotros?

Cuando alguien necesita contratar un servicio jurídico, investiga y se informa para tomar la decisión adecuada. Entonces, ¿por qué no aprovechar esta necesidad de información para potenciar nuestro negocio? A través de la comunicación, los despachos, al igual que cualquier otra empresa, tienen una forma más de difundir y potenciar su mensaje y de decir: estamos aquí, somos buenos en esto o aquello.

Pero ¿estoy diciendo que añadamos a nuestro presupuesto una partida para hacer publicidad? No, no estoy diciendo eso. Veamos pues lo que propongo.

Plan de Acción para el 2014

Es una realidad que la falta de previsión nos suele hacer reaccionar a golpe de impulsos o a medida que se amontonan las propuestas publicitarias y de promoción en nuestro buzón de correo electrónico.

Por eso el objetivo de este artículo es animar a todos los despachos, por muy pequeños que sean, a que dediquen un par de horas ahora que el año comienza para reflexionar y echar cuentas sobre cuanto se van a gastar en el 2014 en acciones de marketing.

Sistemas para gestionar la información comercial del despacho

Resulta más rentable fidelizar a nuestros clientes que conseguir otros nuevos. Conocer y satisfacer a los clientes es una tarea que ningún despacho de abogado debería descuidar.

El CRM se presenta como una herramienta eficaz para mejorar esta comunicación y de la que todas las firmas se pueden beneficiar independientemente de su tamaño.

El CRM es una herramienta que nos permite organizar la información del despacho centrando los esfuerzos en el conocimiento de nuestros clientes actuales o potenciales, detectando sus necesidades y aumentando su grado de satisfacción a fin de tenerlos fidelizados e incrementar la rentabilidad que nos generan. Y ¿cómo lo hace?

A continuación encontrarán la respuesta en el artículo que les acompaño, que acabo de publicar en la revista IURIS.

Marketing online y offline: dos mundos paralelos que deben caminar al unísono

¿Ha vencido el marketing digital al tradicional?

En los últimos años el marketing online ha ganado mucho terreno y se presenta como un complemento más dentro de las acciones comerciales. Pero decantarse por un marketing exclusivamente digital, frente al tradicional para mí sería un error. Los despachos de abogados deben aprovechar todas las herramientas de marketing a su alcance para alcanzar su objetivo: atraer clientes.   

Soy una firme defensora de las redes sociales, de la web 2.0 y de todo lo que tenga que ver con el desarrollo de estrategias de marketing online, pero ¿significa esto que me pueda olvidar del marketing tradicional? 

Yo veo el marketing online más que como una herramienta sustitutiva, como un complemento de las tradicionales y lo ideal es combinar unas y otras. Mi propuesta para los lectores es que aprovechen las ventajas que cada herramienta les ofrece, busquen sinergias entre el mundo digital y el tradicional y aprendan a combinarlos sin cerrar puertas a nada. 

Si le interesan todas estas cuestiones aquí puede descargarse el artículo completo que acabo de publicar en la Revista Iuris.

Propuestas para el nuevo curso (4ª parte): Anticípate a los problemas de tus clientes

Soluciona problemas en cuanto aparezcan y, si es posible, actúa con previsión para que no lleguen a aparecer. Diferentes estudios demuestran que, cuando nos anticipamos a los problemas de los clientes, o, una vez surgidos, los resolvemos rápida y eficazmente, suelen convertirse en clientes para toda la vida.

Soluciona problemas en cuanto aparezcan y, si es posible, actúa con previsión para que no lleguen a aparecer.

En este sentido, resulta conveniente repasar los procesos establecidos para la puesta en marcha de los asuntos, ¿somos demasiado burocráticos y eso nos hace parecer lentos?, ¿nuestra descoordinación interna hace que tardemos más de la cuenta en ponernos en marcha con la resolución del asunto?

Si esto es así, revisa tus políticas y procedimientos, elimina burocracias innecesarias que ralenticen el proceso de atención y solución; en lo posible, autoriza a tu equipo para que pueda avanzar sin tener que consultar todo a dirección. Delega.

Ser ineficaces en el inicio de los asuntos genera clientes insatisfechos y enfados innecesarios antes incluso de que comience la relación profesional, ¿no te parece?

Propuestas para en el nuevo curso: Tomate cada queja como si fuera un regalo (2ª parte)

2) TOMATE CADA QUEJA COMO SI FUERA UN REGALO

Una queja es una oportunidad para mejorar y conocer la opinión del cliente sobre nuestro servicio. Lo peor que nos puede pasar es tener clientes insatisfechos que no se quejen, porque se irán sin avisar y, una vez se hayan ido, ya no tendremos la oportunidad de recuperarlos, ni de saber lo que hemos hecho mal.

Además debemos de tener en cuenta que, por cada cliente que se queja, existen al menos otros 7 igualmente descontentos por similares motivos, que no nos dicen nada. Y es que para nadie es plato de buen gusto protestar.

Las quejas nos sirven por tanto para corregir errores que quizás ni siquiera nos dábamos cuenta de que estábamos cometiendo. Una gestión eficaz de las quejas es la mejor manera de fidelizar clientes, puesto que transmite la imagen de que nos preocupamos por mejorar y atender mejor a nuestros clientes.

Por tanto mi recomendación es tener operativo en el despacho un protocolo específico de resolución de quejas.

¿Cuando es recomendable la captación?

Seguro que muchos dirán: ¡siempre!

Pues yo creo que no siempre, de hecho en la mayoría de los despachos consolidados, es más interesante llevar a cabo una buena campaña de fidelización antes que una de captación.

Y es que la captación tiene un coste necesario bastante alto, mucho mayor que la fidelización. Es preciso invertir recursos económicos y horas de nuestros profesionales en que los potenciales clientes nos conozcan y, una vez nos conozcan, confíen en nosotros. Estos son los requisitos previos mínimos para que un nuevo cliente contrate nuestros servicios.

Se preguntarán, entonces, ¿con qué otras fórmulas, aparte de la captación, cuentan los despachos de abogados para incrementar sus beneficios?. Para mí, apostando por la fidelización de los clientes actuales que ya nos conocen y ya confían en nosotros.

Pero a pesar de que fidelizar a los clientes sea siempre más fácil y rentable, no siempre es la estrategia más adecuada. Existen dos casos en que es claramente más adecuado llevar a cabo una campaña muy activa de captación de clientes:

• Cuando se trata de un despacho de nueva creación.
• Cuando el despacho se encuentra en una etapa de crecimiento embrionaria en cualquiera de sus manifestaciones: abre nuevas oficinas, va a lanzar o potenciar unnuevo departamento o área de negocio o necesita reorientar su cartera hacia segmentos diferentes de los actuales.

¿Ustedes que opinan? ¿Se les ocurre algún caso más?

¿Web en Español o en varios idiomas?

Para muchos despachos cuando se enfrentan a la tarea de crear su web o actualizar la que ya tienen es recurrente la duda que les surge: ¿hacemos la web solo en un idioma o en varios?

Para la mayoría de clientes que solicitan un servicio, la imagen que tienen de nuestro despacho es esencial y repercute en la decisión de contratar o no nuestros servicios, por ello debemos dedicar el esfuerzo promocional que requiere nuestro mercado y uno de los elementos que tenemos para promocionar nuestra imagen es la web.

Pero a la hora de diseñar nuestra imagen y materiales corporativos (web, folleto, etc),  tenemos que ser coherentes y esto pasa irremediablemente por conocernos muy bien a nosotros mismos, saber quiénes somos, hacia dónde vamos y cuáles son los valores y objetivos que alimentan nuestro despacho. Este estudio o análisis previo es básico para emprender cualquier acción de marketing acertada.

No son pocas las ocasiones en que me he encontrado con websites o folletos corporativos de despachos traducidos al inglés, francés o incluso al alemán y en el despacho no encuentro a nadie que sepa una palabra más allá del Hello, bonjour or gutten tag. También es frecuente ver como ofrecen llamativas áreas del derecho sobre las que no se tienen los conocimientos necesarios para prestar un buen servicio, argumentando que si entra un asunto de la citada área, ya se estudiará y le dedicarán las horas que sean necesarias.

¿Se imaginan que sensación puede causar en un potencial cliente extranjero, acudir a un despacho del que esperaba recibir una atención en inglés y que finalmente la única persona que le dirige en inglés algunas palabras es la  recepcionista? Creo que no hace falta afirmar que la insatisfacción está garantizada.

La credibilidad es uno de los principales activos con los que cuenta un abogado y se construye cumpliendo lo que se promete, respondiendo, no dando una imagen falsa ni ofreciendo más de lo que realmente podemos dar. Solo así estaremos creando relaciones a largo plazo, relaciones de confianza con nuestros clientes.

En definitiva, la imagen del despacho debe construirse sobre la base de unas premisas: debe ser real, objetiva, seria, diferente, fácil de recordar, adecuada, atractiva y coherente con nuestros valores y filosofía corporativa. En definitiva que las expectativas que hemos creado en la mente del cliente antes de conocernos, no se vengan abajo una vez nos conozca y /o contrate nuestros servicios.

Creo que la respuesta por tanto es facil:

¿Sabemos ingles? Podemos hacer la web en ingles. Que no saben, entonces mejor será no crear falsas espectativas en el cliente.

¿que opinan ustedes?

¿Reputación o notoriedad? ¿En qué invierto mi presupuesto para el 2013?

Si reconocemos que la notoriedad y la reputación son importantes para nuestro despacho, conocer las herramientas que el marketing ofrece para mejorarlas será verdaderamente crucial.

Seguramente a estas alturas estarán ya cansados de oír hablar a los responsables de marketing del diseño de estrategias y acciones para alcanzar los objetivos de notoriedad y reputación en el despacho. Pero ¿por qué somos tan insistentes en el uso de estos términos? ¿Dónde está el matiz o diferencia entre uno y otro? ¿De qué estamos hablamos exactamente?

Si tiene interés en leer el resto del artículo pinche aquí.

Redes sociales, sí ¡marañas sociales, no!

La influencia de las redes sociales no deja de crecer y cada vez son más los despachos de abogados que las utilizan, pero pueden convertirse en auténticas marañas sociales si no responden a una estrategia, unas políticas y unos protocolos de actuación previamente definidos.

Las redes sociales han llegado para quedarse. Son un medio más de información y comunicación y su influencia no deja de crecer. Hasta el sector jurídico ha cedido a su poder y proliferan las conversaciones de los abogados que parecen ahuyentar su ancestral miedo a la interacción.

Ahora bien, la línea entre comunicación y ruido es más delgada de lo que nos imaginamos, y la posibilidad de que una red social se convierta en una maraña en la que se pierdan de vista los objetivos y el control de la misma no es nada descabellada. Salvar este riesgo es el objetivo principal de este artículo, esperamos alcanzarlo.

Para ver el artículo completo pincha aquí.

Web o Blog, deshojando la margarita

A estas alturas es una realidad que si no estás en la red, no existes para una importante parte del mercado. Pero ¿cómo gestionar esa presencia en Internet?

Existe en nuestro mercado un amplio abanico de despachos, con diferentes perfiles, competencia y clientela, lo que implica también la utilización de diferentes estrategias de promoción on line dependiendo del publico al que quieran dirigirse.

Dejando a un lado en este artículo las redes sociales, que son sin duda otra potente herramienta para tener presencia en la red y merecen su propio estudio, nos centraremos únicamente en dilucidar que conviene más a mi despacho: una web corporativa o un blog.

Pero, ¿sabemos bien que es un blog?.

Descárgate aqui el artículo completo.