Estar mas cerca del cliente: la asignatura pendiente de los despachos de abogados

Sorprende que solo el 46% de los abogados dice tener encuentros periódicos con sus clientes con el fin de identificar nuevas necesidades

Hace solo 4 días, Lefebvre ha presentado su Estudio de Confianza en el sector legal y del asesoramiento profesional.
 
El objetivo ha sido analizar qué efectos ha tenido la pandemia en la contratación de servicios jurídicos. ¿Cuál es el nivel de confianza actual de los clientes en el sector legal? o ¿cómo puede ayudar la innovación en la recuperación de la confianza en nuestro sector?.
 
Y es que la crisis que ahora parece llega a su fin, ha obligado a los despachos a lanzarse hacia la transformación digital a marchas forzadas, también a la flexibilización en las formas de trabajar y de ofrecer asesoramiento. Esto ha supuesto que los despachos hayan tenido que trabajar más en el incremento de la confianza con el cliente para suplir la distancia que la propia pandemia ha impuesto.

En el informe, se señalan 5 ejes fundamentales para la construcción de la confianza: Transparencia, Cercanía real con el cliente, Flexibilidad y Adaptación, Valor Añadido Real y por último Costes y Procesos Eficientes.

También se incide en la idea de que, para fomentar la confianza del cliente, deben olvidarse los antiguos modelos de relación opacos y centrarse en promover una relación basada en un modelo más honesto, de información más transparente y compartida.
 
La digitalización nos proporciona herramientas con las que poder trabajar esta confianza. ¿cómo? Compartiendo mas información con el cliente, adaptando nuestro servicio a lo que realmente espera y realizando seguimientos constantes a través de una comunicación multicanal.

Y es que la comunicación continuada se revela como un aspecto clave en la mejora de las relaciones con el cliente, pues asombra el dato de que solo el 46% de los abogados dice tener reuniones periódicas con sus clientes a el fin de identificar nuevas necesidades. Claramente este es un aspecto en el que hay un amplio margen de mejora.

“las empresas, despachos y asesorías jurídicas abandonen el área de confort. La pandemia y la transformación digital han afectado mucho al concepto tradicional del servicio y los abogados y despachos profesionales, las empresas, deben demostrar agilidad y un alto nivel de adaptación a las nuevas necesidades, tecnologías y a los cambios constantes del entorno y del cliente.”.

José Ángel Sandín, CEO de Lefebvre

A continuación quiero compartir algunos de los resultados que arrojaron este interesantísimo informe.

Fuente: Lefebvre

LOS 5 PASOS PARA CREAR TU PLAN DE MARKETING EN REDES SOCIALES

Hay una cosa que tenemos todos mas o menos clara y es que si queremos seguir el impulso del mercado y no quedarnos atrás en la comunicación de nuestro despacho, tenemos que cuidar su imagen online y su presencia de éste en redes sociales. ¿Pero por donde empezamos?

En este artículo os voy a dar 5 claves para crear vuestro propio Plan de Marketing Online:

• Empieza por realizar una auditoría de tus Redes Sociales:
Analiza la situación actual de tus perfiles en redes sociales para mejorar, actualizar y reenfocar tu presencia en ellas. Incluidos aquellos perfiles que abrimos hace un millón de años, de los que ni siquiera nos acordamos de las claves…. Todo cuenta y todo es un potencial escaparate de nuestro despacho. Pequeños detallen pueden estar dañando nuestra imagen.

• Establece objetivos para tu presencia en Redes Sociales:
Respondiendo sobre todo a las siguientes preguntas: ¿A quién quiero llegar? ¿Qué redes frecuenta ese público objetivo? Una vez obtengas respuesta a estas preguntas estás en disposición de:

1. Definir los canales y crear tus perfiles en esas redes sociales.
2. Establecer objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas y en definidos en el tiempo (SMART).

• Conoce tu público:
Debes de conocer a fondo tu público objetivo para crear contenidos que les resulten interesantes, que se ajusten a sus necesidades, que puedan entender y así les guíen hacia la contratación de tus servicios.

• Investiga a la competencia:
Analiza cuales son las palabras clave por las que esta apostando tu competencia y haz un seguimiento regular para tener datos efectivos que te ayuden a reenfocar tu estrategia en google.
Inspírate en los casos de éxito de otros despachos que se dediquen a tus mismas áreas de servicio y escucha a tus seguidores actuales para seguir mejorando.

• Crea un calendario de contenidos:
El calendario debe ser realista para poder respetarlo. La idea es, por un lado que el equipo se comprometa con la aportación de contenidos en el calendario aprobado y por otro maximizar el impacto de estas en la red.

Es importante que alguien, ya sea interno o externo, lleve el control y gestión de todo este trabajo.
El seguimiento, control mensual de los resultados de nuestro trabajo, sirve para saber que estamos haciendo bien, que funciona y que no, que contenidos le gustan más o menos a nuestro público objetivo, donde debemos de mejorar y hacia donde tenemos que re-orientar nuestra estrategia dependiendo de los resultados que estas analíticas arrojen, así como de las circunstancias tanto internas como externas que hayan cambiado.

¿te animas a empezar el 2022 con un Plan de Marketing en redes?

5 causas por las que tu despacho no crece

La gran mayoría de los despachos están preocupados por cosas NO IMPORTANTES.

Si quieres hacer crecer el tuyo, deberías conocer los factores verdaderamente importantes: Las 5 causas que limitan su crecimiento.

Causa 1. Estás en un océano rojo.
Si te pregunto ¿Cuál es tu diferenciación? Probablemente me dirás: calidad en el servicio, alta especialización, trato personalizado y seguro que si le pregunto a tus competidores, me dicen lo mismo que tú.

¿Qué significa esto? Que no tienes la suficiente diferenciación. Estás compitiendo en un océano rojo, rojo por la sangre de los competidores. Es una situación en la que los márgenes se aprietan, entran competidores de bajo coste que te hacen daño y te roban cuota de negocio.

¿Qué tienes que hacer? Lo primero es ser consciente de la situación y de que está, limita tu crecimiento.

Tienes que salir de ahí, para crecer con márgenes mayores y que se incrementen tus beneficios.

 

Causa 2. Tienes una empresa de dueño.

Ese es tu modelo de negocio, tu empresa depende de un dueño para crecer y esto tiene consecuencias negativas, primero porque no puedes crecer mucho, no eres escalaste y lógicamente llega un punto en el que el dueño no da mas de si. Y segundo porque tu empresa no es valiosa, nadie te va a comprar tus acciones porque si tu sales del accionariado, la empresa ya no vale nada sin ti.

Si eres consciente, puedes evolucionar tu modelo de negocio y cambiar hacia un despacho escalable. Ojo , esto no tiene nada que ver con saber delegar.

Causa 3. No sabes comunicar tu empresa, ni tu propuesta.

La gran mayoría de los despachos no saben utilizar de forma optima sus mensajes, ni en su web, ni en sus folletos, ni en sus redes sociales, ni con sus clientes.

Hay que aprender a estructurar los mensajes, a darles forma con el objetivo de generar interés, captar la atención, convencer, guiar a los clientes en su proceso de decisión.
Si comunicas bien verás como aumentan tus ventas.

Causa 4. No conoces el método para innovar sin riesgo.

Seguro que a lo largo del año se te van ocurriendo miles de ideas que podrían ser buenas para tu negocio: lanzar un nuevo servicio, una nueva linea de negocio, diversificar, entrar en otro sector, pero casi nunca las conviertes en realidades. Existen metodologías que te pueden ayudar a crear servicios, modelos de negocio innovadores, minimizando el riesgo.

Causa 5. Estas embarrado y eso recrudece todos los problemas anteriores.

El día a día te come, estás en el barro, pierdes la capacidad de ver las cosas, de tomar decisiones y las cosas importantes se suelen quedar por el camino porque tú estas demasiado preocupado con los problemas que cada día caen encima de tu mesa. Te estas perdiendo oportunidades.

Piensa cada día en cosas estratégicas, en cosas importantes y búscales su momento de materialización, no las dejes pasar, porque sino vendrá otro que las hará por ti.

Hay miles de oportunidades en todos los sectores y está en tus manos no dejarlas pasar.

6 pasos para crear tu Plan de Marketing en Redes Sociales

Todos tenemos claro que si queremos seguir el impulso del mercado y no quedarnos atrás en lo que las nuevas formas de comunicación se refiere, tenemos que cuidar la imagen online de nuestro despacho y por ende la presencia de éste en redes sociales. ¿Pero por donde empezamos?

En este artículo os voy a dar 6 claves para crear vuestro propio Plan de Marketing Online:

• Realiza una auditoría de tus Redes Sociales:

Analiza la situación actual de tus perfiles en redes sociales para mejorar, actualizar y reenfocar tu presencia en ellas. Incluidos aquellos perfiles que abrimos hace no se cuantos años, en no se que red y de los que ni siquiera nos acordamos de las claves…. Todo cuenta y todo es un potencial escaparate de nuestro negocio. Cuidemos todos los detalles, si no queremos dar una mala imagen en la red.

• Establece objetivos para tu presencia en Redes Sociales:

Responde a las siguientes preguntas: ¿A quien quiero llegar? ¿Qué redes frecuenta ese público objetivo? Una vez obtengas respuesta a estas preguntas estás en disposición de:

1. Definir los canales y crear tus perfiles en esas redes sociales. También deberás diseñar cual va a ser tu estrategia en cada uno de ellas, según el perfil de clientela (cliente final, referenciador, difusor, etc.) que te vayas a encontrar allí.
2. Establecer objetivos. Pero OJO! estos objetivos deben de ser SMART, esto quiere decir: específicos, medibles, alcanzables, realistas y en definidos en el tiempo.

• Conoce tu público.

Debes de conocer a fondo tu público objetivo para crear contenidos que les resulten interesantes, que se ajusten a sus necesidades jurídicas, que puedan entender y así les guíen hacia la conversión (la contratación de tus servicios).

• Investiga a la competencia.

Analiza cuales son las palabras clave por las que esta pujando tu sector y haz un seguimiento regular para tener datos efectivos que te ayuden a reenfocar tu estrategia en google.

Inspírate en los casos de éxito de otros despachos y escucha a tus seguidores actuales para seguir mejorando.

• Crea un calendario de contenidos.

El calendario debe ser realista y se debe de respetar siempre. La idea es, por un lado mejorar la gestión en equipo de dichas publicaciones y por otro maximizar el impacto de estas en la red.

Es importante que alguien, ya sea interno o externo, lleve el control y gestión de todo este trabajo.

• Haz controles y ajusta tu estrategia.

El seguimiento, control y análisis mensual de los resultados de nuestro trabajo, sirve para saber que estamos haciendo bien, que funciona y que no, que contenidos le gustan más o menos a nuestro público objetivo, donde debemos de mejorar y hacia donde tenemos que re-orientar nuestra estrategia dependiendo de los resultados que estas analíticas arrojen, así como de las circunstancias tanto internas como externas que hayan cambiado.

¿te animas a empezar el nuevo curso con un Plan de Marketing en redes?

Cualquier duda estoy a vuestra disposición.

¿Es posible captar nuevos clientes a través de redes sociales?

Si nuestro objetivo del despacho a corto plazo es vender más servicios, las redes sociales no son la solución. Para captar es mucho más eficaz acudir a otras herramientas de marketing.

La estrategia en redes, por lo tanto, se debería enfocar en generar vínculo, afinidad, compromiso (lo que llamamos engagement), principalmente entre los ya clientes de la empresa, pero sin olvidarnos de a aquellos que ya nos conocen, pero aun no son clientes (los que están tomando la decisión de compra).

Existe una gran falta de formación y cultura digital y empezamos a bucear en las redes sin tener a priori una estrategia definida y sin haber analizado si dichas redes van a ser la mejor manera de alcanzar nuestros objetivos corporativos. Todo esto ha llevado a que las redes estén sobrevaloradas. Pensábamos que servían para todo. Y nada más lejos de la realidad!!

Las redes sociales son muy efectivas para determinadas cosas, pero para otras (vender) existen mejores opciones. Las posibilidades de seguir a una empresa en redes sociales se multiplican cuando has tenido una experiencia positiva previa como cliente. Y es que si lo pensamos realmente ¿a cuantas empresas seguimos en redes porque ya las conocíamos (éramos o habíamos sido clientes) y a cuantas otras porque las hemos visto en la red?

Dependiendo del momento exacto en el que se encuentre nuestra relación con el cliente, las redes van a ser mas o menos efectivas. Así podríamos resumir:

Si no nos conocen: Las redes sociales pueden ayudarnos a dar a conocer nuestro despacho aunque existen otros canales mas efectivos.

Si ya han oído hablar de nosotros: en este punto las redes sociales empiezan a ganar peso y es cuando la combinación de redes sociales + contenidos + determinadas campañas de email, empieza a ser realmente efectiva generando el engagement que lleve a la posterior venta.

Si se encuentran en el momento de decisión de compra: las redes sociales son un canal de recomendación no de conversión directa. Empujan a la compra, pero esa compra si sucede, sucederá fuera del canal.

Momento de la fidelización: es aquí donde tenemos la oportunidad de fidelizar a los usuarios que han tenido una primera experiencia positiva con nosotros, y de tratar de convertirlos en fans que amen nuestra marca.

Por tanto, antes de decidir el presupuesto a destinar a redes sociales, les recomiendo que tengan claro que pueden esperar de esa inversión. Si bien es cierto, que tener perfiles activos y dotarlos de un contenido de calidad nos va a generar tráfico hacia nuestra web (siempre que este bien enlazado), y ya solo por eso, puede merecer la pena el esfuerzo; también lo es que cuanto más claro tengamos para que sirven, menos desengaños nos llevaremos y mejor podremos diversificar y enfocar nuestras estrategias.

Ebook: Estrategias de Marketing On Line para Firmas de Abogados

Acaba de ver la luz el ebook que he escrito junto con Maria Jesús Gonzalez Espejo en colaboración con la revistas Lexlatin, quien nos propuso hace unos meses este fantástico proyecto.

Se trata de un ebook gratuito que os podréis descargar desde el apartado ebook de mi web.

Y es que el marketing online ha supuesto los últimos años un importante cambio en el desarrollo de las estrategias de negocio en las firmas de abogados. Actualmente, los que no se encuentran presentes en Internet pierden con toda seguridad un gran número de oportunidades comerciales. Por ello, es necesario tener presencia activa y constante en el mundo online.

El objeto de este e-book es, precisamente, ayudarle a analizar la situación objetiva de su firma y de sus profesionales en el mercado, así como dotarle de los conocimientos necesarios para diseñar una estrategia de marketing jurídico y un plan de acción, que le permita promocionar sus servicios y lograr un mejor posicionamiento en el entorno online.

Esperamos resulte de su utilidad. Cualquier duda nos la pueden hacer llegar a través del correo electrónico silvia@silviaoliden.com